Blog

Kako postići da vaši klijenti ostanu i nakon što vaši prodavači odu

Dejan Rogan, Head of Business Solutions | 01.02.2023.

Kako postići da vaši klijenti ostanu i nakon što vaši prodavači odu

Lijep je sunčan dan. Ptice pjevaju. Kava je jutros mirisala bolje nego inače. Posao cvjeta. Svi postojeći klijenti su zadovoljni.
Budući da je sve djeluje tako optimistično i da sam tako dobro raspoložen, odlučio sam svojeg najboljeg prodavača danas počastiti ručkom. Trebali bismo razgovarati o tome kako iskoristiti ovu „dobru poslovnu klimu“. Naposljetku, sve poslovne knjige kažu da nije vrijeme za zaustavljanje kada je sve u znaku napretka. Baš suprotno: „Hej Mirko, jesi li slobodan za ručak danas? Želim razgovarati o novim idejama i koracima koje trebamo poduzeti kako bismo privukli nove klijente.“ Mirko odgovara: „Naravno, možemo ići na ručak, nema problema. Uostalom, i ja sam baš htio o nečemu razgovarati.“
Hladan znoj oblio mi je lice. Po njegovom tonu odmah sam znao da nešto nije u redu. Dobro ga poznajem. Ipak radi ovdje već dvadeset godina. Mirko napušta našu tvrtku.

Problem odlaska ključnih ljudi

Prije nego što počnemo previše očekivati, važno je napomenuti – ni jedan CRM neće vam pomoći da spriječite svoje ljude u naumu da odu. U stvari, ništa neće. Kada osoba čvrsto odluči da treba promjenu, malo je toga što možete učiniti. Kao što je Heraklit rekao: “Promjena je jedina konstanta.” Uz sve to, kvalitetnih prodavača složenih B2B vrlo je malo, a potražnja za njima raste.

Sada se možda pitate: “Zašto onda trebam CRM?”. Pa, jednostavno je. Da biste se pripremili ako se prethodno opisana situacija dogodi. I to nije čak ni pitanje „ako“ se dogodi, već više „kada“.

Boss_and_salesman_talking_about_clients 
Čak će i najlojalniji zaposlenici prije ili kasnije otići – budite spremni se na tu situaciju

Odlazak prodavača Odlazak klijenata

Glavni je cilj je da kada vaši prodavači odu kroz vrata, da ih vaši klijenti ne slijede. Naravno, nije lako nadomjestiti jedan međuljudski odnos. Ipak, pravilnom uporabom CRM-a, “novi čovjek” na vašoj strani stvorit će novi, jednako dobar poslovni odnos i postići da vaši klijenti ostanu. To možete postići koristeći Customer 360. Tijekom odnosa između vaših prodavača i vaših klijenata, oni razmjenjuju neke informacije:

  • Što je vašem klijentu važno
  • O čemu je bio njihov posljednji sastanak
  • O čemu su točno pričali na točno određen datum u točno određeno vrijeme
  • Koje su njihove želje i potrebe
  • Koji su važni datumi vezani uz tog klijenta, čak i rođendani

Poanta je u tome da pravilno praćenje komunikacije može značajno pomoći novoj osobi (a time i vašoj tvrtki) da se prilagodi, navikne i naposljetku upravlja s novododijeljenim klijentima. Posao vašeg zaposlenika već je dovoljno izazovan. Pomoću kvalitetne platforme, posao prodaje može se značajno olakšati i pomoći vam da tu poziciju pretvorite u sveukupno pozitivnije radno mjesto. Tako će, na primjer, uz Salesforceov Sales Cloud, vaš odjel prodaje:

  • Jednostavnije upravljati klijentima
  • Automatizirati repetitivne zadatke
  • Moći raditi bolja predviđanja
  • Povećati svoju efikasnost
  • Ubrzati prodaju
  • ….

O CRM tržištu

CRM tržište vrlo je fragmentirano. To znači da postoji velik broj kvalitetnih rješenja koja omogućavaju kontrolu nad procesima marketinga, prodaje i korisničke podrške. Više o tome pročitajte u ovom izvješću. Važno za istaknuti je da Salesforce zauzima više od 20% tržišnog udjela. To je čak 4 ili 5 puta više od svog prvog najbližeg konkurenta. Iz perspektive industrije proizvođača automobila, to je zajednički tržišni udio koji imaju Toyota i Volkswagen. Više o tome pročitajte ovdje.

S pravilnom upotrebom CRM-a, možete izbjeći neugodnosti i biti sigurni u to da ćete zadržati svoje postojeće klijente.

Zašto odabrati Salesforce?

Postoji nekoliko razloga zašto Salesforce drži tako značajan tržišni udio, a oni nikako nisu za zanemariti:

  • Svi podaci i interakcije s vašim klijentima pohranjeni su u vašem Salesforce sustavu. Sve je sigurno i sakriveno od znatiželjnih pogleda, ali još uvijek jednostavno za pregled i korištenje u bilo kojem trenutku
  • Povećana produktivnost, automatizacija ponavljajućih zadataka i nevjerojatna jednostavnost korištenja s bržim uključivanjem pružit će vam više vremena za izgradnju kvalitetnih odnosa s vašim klijentima
  • Salesforce će također transformirati procese vaših prodajnih predstavnika koristeći najbolje svjetske prakse, poput specijalizacije prodajnih uloga u front i back officeu. Ova transformacija omogućit će vam da lakše pronađete nove (i bolje) potencijalne kupce s učinkovitijom uporabom up-sella i cross-sella postojećim klijentima.

I ne brinite. Sve ovo nisam pročitao na Salesforceovom product pageu. U HSM-u i sami koristimo Salesforce. Stoga možemo reći da dubinski razumijemo poslovne procese koji se provode pomoću bilo kojeg CRM-a. Čak i više od toga, mi pružamo usluge savjetovanja i implementacije Salesforcea. Stoga je zbog svega toga, priča s početka teksta za mene sada drugačija.

Klijenti kompanija koje koriste Salesforce ostaju

Lijep je sunčan dan. Ptice pjevaju. Kava je jutros mirisala bolje nego inače. Posao cvjeta. Svi postojeći klijenti su zadovoljni.
Budući da je sve djeluje tako optimistično i da sam tako dobro raspoložen, odlučio sam svojeg najboljeg prodavača danas počastiti ručkom. Trebali bismo razgovarati o tome kako iskoristiti ovu „dobru poslovnu klimu“. Naposljetku, sve poslovne knjige kažu da nije vrijeme za zaustavljanje kada je sve u znaku napretka. Baš suprotno: „Hej Mirko, jesi li slobodan za ručak danas? Želim razgovarati o novim idejama i koracima koje trebamo poduzeti kako bismo privukli nove klijente.“ Mirko odgovara: „Naravno, možemo ići na ručak, nema problema. Uostalom, i ja sam baš htio o nečemu razgovarati.“
U tom trenutku znao sam da nas naš najbolji prodavač napušta, ali i to je u redu. Iskoristit ćemo ovaj ručak kao priliku za kvalitetan oproštaj. To je najmanje što mogu učiniti nakon 20 godina. Što se tiče tvrtke, da, nedostajat će nam, ali naši klijenti i mi smo na sigurnoj strani. Na kraju krajeva, koristimo Salesforce.