Sales Development – ljepši naziv za Telesales?

U zadnjih godinu dana koliko sam zadužen za Sales Development u HSM-u, uspostavio sam kontakt s više od 500 potencijalnih klijenata (leadova) iz zemlje i inozemstva, te kreirao desetine prodajnih prilika za interni prodajni tim. Riječ je o zaista posebnom poslu, koji između ostalog zahtijeva kvalitetnu pripremu i personaliziran pristup svakom potencijalnom klijentu, pa krenimo redom…

Sales Development vs Telesales

Odmah na početku pojasnit ću razliku između Sales Development procesa i (tradicionalnog) Telesales pristupa, zbog koje često nastaje pogrešna percepcija Sales Development pozicije.

Telesales često sa sobom donosi stigmu, u smislu reputacijskog rizika. Svrha Telesalesa je ostvariti kontakt, napraviti dobar uvod u proizvod i odmah krenuti prema zatvaranju prodaje – fokus je na proizvodu i tvrtki koja ga prodaje (“Dobar dan, zovem iz tvrtke…”, “Ono što vam možemo ponuditi je…”, “To bi vam omogućilo…”). Mi, mi, mi, naše, naše, naše – shvaćate slijed. To je vrlo osjetno kroz poziv i klijent nakon toga može često imati negativnu percepciju prodavača.

Ono što Sales Development radi je micanje fokusa s prodavača/pružatelja usluge na klijenta, što mijenja prirodu razgovora.

Kako to izgleda u praksi?

Svrha poziva je upoznati klijenta i izazove u njegovom poslovanju, razviti odnos i kasnije održavati kontakt. Naravno, ako se dogodi da je moguće nešto odmah prodati – izvrsno. Ali važnija je izgradnja odnosa, te pronalaženje i shvaćanje izazova posla. Tek onda cilj je prijeći na proizvod/uslugu i na to kako vaša tvrtka dodaje vrijednost nečijem poslovanju.

Pri tome je i priroda razgovora promijenjena. Razgovor može biti puno ležerniji, nema pritiska momentalne prodaje, i dostupnije su druge metode komunikacije i održavanja kontakta (e-mail, Linkedin…). Upravo iz tog razloga Sales Development ima kvalitetnu sinergiju s CRM rješenjem koje omogućuje da se to sve vrlo efikasno prati.

Treba biti uporan….

Ako netko nije otvoren za razgovor odmah, ne znači nužno da odbija razgovarati, nego jednostavno nije u mogućnosti u tom trenutku. Nebrojeno mnogo puta, ti isti kontakti drugi put su bili otvoreni za razgovor.

Investirajte vrijeme u pripremu razgovora.

Detaljno istraživanje potencijalnog kontakta i tvrtke prije samog poziva pomaže u razgovoru i olakšava ulazak u priču. Uvijek je bolje odraditi nekoliko kvalitetnih razgovora nego desetine neuspješnih.

Nekada je bolje otvoriti komunikaciju e-mailom.

Nekad je dobro prvo započeti s e-mailom, tada treba biti direktan i kratak, što stvara dobru osnovicu za prvi razgovor. Zna se dogoditi da osoba s kojom se razgovara nema nikakav ili pak pogrešan uvid u proizvod o kojem je riječ. Tada im je dobro poslati e-mail s više detalja i objašnjenja, te materijala. Ovo često otvori kanal za daljnju raspravu.

…ali ne i naporan.

Frekvencija poziva ovisi o mnogo faktora i subjektivnom dojmu, u pravilu rijetko zovem isti kontakt dvaput isti dan. Broj potencijalnih klijenata koji zamjere poziv (budu neugodni i slično) je izrazito malen i mjeri se u promilima (bitno je ne gurati prodajni proces i besmisleno zvati više puta dnevno).

Gradite dugoročne odnose.

Kada netko nije zainteresiran u nekom trenutku ili ne može u tom trenutku razgovarati, zadatak postaje kontaktirati ih svaka tri do četiri mjeseca, s pitanjima o tome kako su i na čemu trenutno rade, postoji li kakvih bitnih promjena. Takav pristup donio je vrlo pozitivne povratne informacije. Nakon nekoliko poziva, klijenti već zapamte tko ste. Može se i pokazati zgodna prilika za aktivaciju klijenta – primjerice, u slučaju da vaša tvrtka organizira event ili prezentaciju namijenjen branši u kojoj potencijalni klijent radi, dobro je to iskoristiti.

Bez okolišanja.

Ljudi dobro reagiraju na direktan pristup. Primjerice, dobro je odmah pokušati saznati tko je osoba zadužena za donošenje odluka.