Postalo je suvišno govoriti da je pandemija zahvatila mnoge segmente poslovanja. Ipak, neki od učinaka bili su pozitivni. Ispostavilo se da smo u mogućnosti učiniti puno stvari online i digitalizirati većinu procesa. Željeli bismo vam reći nešto o tome kako smo transformirali naše događaje i pretvorili ih u webinare.
Webinari su nam postali vitalni, jer su nam dali priliku doprijeti do naših kupaca, razgovarati s njima i izvući najbolje iz situacije.

Sve događaje uživo koje smo planirali pretvorili smo u webinare, naravno uz male prilagodbe.
Koliko god smatrali da je webinare lakše organizirati nego događaje uživo (što je točno za neke aspekte organizacije), ipak zahtijevaju veliki trud. Iako su webinari jeftiniji kada je u pitanju prostor, ugostiteljstvo, putovanja i slično, preporuča se ušteđeni novac iskoristiti za reklamiranje webinara.

Kako bi vam pomogli lakše organiziranje webinara, evo pet stvari koje biste trebali imati na umu.

1. Odredite koju platformu želite koristiti za održavanje webinara

Postoji mnogo rješenja za organiziranje webinara. Važno je da se što prije odlučite za jednu od njih kako biste saznali sve o mogućnostima koje nudi. Odabrali smo Adobe Connect, jer su nam se svidjele funkcionalnosti koje ima. Anketom među sudionicima htjeli smo postići određenu dozu interaktivnosti. Također, trebala nam je platforma koja će nam dati kvalitetnu statistiku za kasniju analizu. Adobe Connect omogućuje komunikaciju i interakciju s kolegama, klijentima i partnerima, kao i edukaciju korisnika, bez obzira gdje se nalazili, bez ograničenja i prepreka.

2. Definirajte sadržaj/temu webinara

Više smo nego upoznati s izrazom “sadržaj je kralj” koji vrijedi i za webinare. Dobro razmislite o sadržaju i temi svog webinara jer to je vrijednost koju dajete sudionicima. Također, ovo je prilika da s njima podijelite svoj način razmišljanja i poslovanja, što će vam pomoći da im se približite. Utvrdili smo da je bolje odabrati određenu temu za usku ciljanu publiku. U ovom razdoblju pandemije iskoristili smo svoje znanje i proizvode kako bismo barem malo olakšali drugima, a ne samo da nešto prodamo.

3. Dobro poznajte svoju ciljanu publiku

Bez toga ne biste trebali ni početi pripremati webinare. Ako ne poznajete svoju ciljanu publiku ili niste sigurni kome je webinar namijenjen, nemojte ga ni započinjati organizirati. Kada odredite tko će vam biti sudionici (branša iz koje su, pozicija itd.) lakše ćete prilagoditi sadržaj njima. Pokušajte podijeliti znanje i pomoći što je više moguće, umjesto da izravno prodajete.

4. Mudro oglašavajte

Donošenje pametnih odluka kada je u pitanju oglašavanje moguće je samo ako upoznate svoju ciljanu publiku. Kada to učinite, lakše ćete odabrati prave kanale za dopiranje do potencijalnih sudionika. Kako radimo u B2B segmentu, za oglašavanje se okrećemo news portalima čiji profil čitatelja odgovara našim potrebama. Kada su u pitanju društvene mreže, za nas je jedino relevantan LinkedIn. Redovito koristimo vlastite popise kontakata za newsletter kampanje.

5. Pratite proces registracije i napravite naknadne radnje

Tijekom cijelog procesa prikupljanja registracija bitno je pratiti prijavljene osobe kako biste po potrebi mogli promijeniti i prilagoditi strategiju oglašavanja. Druga vrlo važna stvar koju treba učiniti je popratna kampanja nakon događaja. Pitajte svoje sudionike o webinaru – je li bio koristan, jesu li zadovoljni, što je moglo biti drugačije itd. Ovaj dio će vam olakšati proces prodaje, ali i poboljšati vaše buduće webinare.

Što nakon webinara?

Nakon uspješno organiziranog webinara ostaje pitanje – što sada?

Kako povezati webinar sa sljedećim prodajnim aktivnostima? Koji nam prodajni alati mogu pomoći u tome?
Kako bi naknadna kampanja bila što jednostavnija, ali ipak stvorila dovoljno prodajnih prilika, preporučuje se da informacije koje podnositelji zahtjeva ostave tijekom registracije idu izravno u vaš CRM (ako ga imate). Postoji više načina za to, no jednostavan je korištenje već postojećih funkcionalnosti web obrazaca i kampanja unutar CRM-a (u našem slučaju Salesforce CRM).

Osim automatskog unosa podataka, što štedi puno vremena, od svojih klijenata možete zatražiti i neke dodatne podatke koji će vam kasnije pomoći u segmentaciji i bodovanju prijavljenih, kako biste imali više informacija o njima i prije događaja. Već smo govorili o tome zašto je bitno imati dovoljno informacija o sudionicima.

Nakon webinara važno je da odjel prodaje ima sve podatke prikupljene na jednom mjestu kako bi mogli početi kontaktirati sve sudionike, ali i one koji su se prijavili, a nisu stigli doći.
Najjednostavniji prvi korak je poslati upitnik putem svog CRM-a o tome koliko su zadovoljni (s relevantnim pitanjima i mogućnošću dogovaranja sastanaka). Rezultati će se automatski pojaviti za svakog od sudionika što će učiniti proces kontaktiranja s njima jednostavnijim i fokusiranijim.

Kroz standardne funkcije kampanje u CRM-u lako je pratiti jesu li svi kontaktirani i kakvi su učinci (npr. statistika aktivnosti, broj otvorenih prodajnih prilika, broj zatvorenih prodajnih prilika, ukupna financijska vrijednost itd.)

Za nas je specijalizirani prodajni tim dao najbolje rezultate. Odjel za razvoj prodaje prvi stupa u kontakt s klijentima i kvalificira potencijalne, pa je njihov posao i praćenje. Ukoliko klijenta procijene kao potencijalnog, Key Account Manager preuzima posao, a zahvaljujući CRM-u na jednom mjestu imaju sve informacije i aktivnosti koje provodi tim za razvoj prodaje.

U slučaju da trebate dati primjedbu ili dati dodatne informacije timu koji preuzima možete koristiti Chatter (zapravo društvenu mrežu koja je savršeno integrirana sa Salesforce CRM-om) i jednostavno nastaviti prema završnim fazama prodajnog procesa.

Ako u proces želite uključiti suradnike iz drugih tvrtki, moguće je koristiti neka od vodećih svjetskih rješenja za suradnju, poput Google G Suitea. Google G Suite platforma je za slanje e-pošte, dijeljenje kalendara, chat, pohranu, mrežne uredske alate koji omogućuju suradnju, održavanje mrežnih sastanaka itd. Potpuno je prilagođen mobilnim uređajima i jednostavan za integraciju sa Salesforce CRM-om.

U završnoj fazi prodajnog procesa, u samom CRM-u moguće je generirati ponudu i poslati je direktno klijentu. Time se prodavačima omogućuje izbjegavanje pogrešaka i osjetno ubrzava proces generiranja ugovora, posebice s obzirom na to da se svi potrebni podaci već nalaze u CRM-u.

Jedan od najkorisnijih alata, posebno u vrijeme karantene, pokazao se onaj za digitalno potpisivanje – u našem slučaju Adobe Sign. Ovaj cloud alat omogućuje slanje različitih vrsta dokumenata (čak i onima koji ne koriste takvo rješenje na svojoj strani) na digitalno potpisivanje. To se odnosi na različite vrste ugovora, ali i na druge dokumente. Važno je reći da je sustav siguran, pravno obvezujući i dostupan svugdje i na svakom uređaju. Integrirali smo ovo rješenje sa Salesforceom. To, primjerice, znači da možemo poslati dokument na digitalno potpisivanje odgovornoj osobi čim zakoračimo u drugu fazu prodajnog procesa.

Na kraju

Ukratko, postoji mnogo prednosti korištenja vodećih cloud rješenja (za webinare, suradnju, CRM, digitalno potpisivanje), a ono što je još važnije je da ih je moguće integrirati i koristiti kao jedno rješenje. To znači da možete imati sve informacije i aktivnosti koje imate za svoje klijente na jednom mjestu, što vam olakšava pružanje dobrog korisničkog iskustva dok se usredotočujete na njihove potrebe kupaca, kao i na rješavanje problema